LA NEGOZIAZIONE WIN WIN

Affinare la padronanza della giusta modalità di accoglienza del cliente e delle tecniche di gestione del colloquio di vendita, dall’impostazione della

relazione alla gestione delle obiezioni.

Acquisire gli strumenti per accrescere l’efficacia della comunicazione parlata e scritta e comprendere il linguaggio del corpo.

Fornire una panoramica su: cibernetica della comunicazione, confronto delle personalità, comunicazione, tecniche di colloquio di vendita e gestione del rapporto.

L’azienda e il cliente

• Crucialità e responsabilità del punto di contatto

• Ruolo, azienda, persona: è un’unica faccia quella che incontra il cliente? L’importanza della coerenza aziendale

• Azienda e competenza distintiva

• Il prodotto, efficacia della comunicazione: influenza della relazione sulla percezione della qualità

• Vendere prodotti/vendere servizi

La comunicazione nella vendita

• Informazione e comunicazione: dov’è la differenza?

• La comunicazione: da processo lineare a processo circolare

• Il feedback nella comunicazione

• I canali della comunicazione e i livelli della comunicazione: le trappole e le incognite dei mondi sommersi

• Le impressioni “a pelle”: realtà o fantasia?

• Il linguaggio del corpo: interpretazione psicologica dei gesti più comuni

• L’uso della comunicazione non verbale per costruire la fiducia

Personalità a confronto

• Chi è il nostro cliente-interlocutore?

• La necessità di capire chi ci sta di fronte

• Motivazioni d’acquisto e motivazioni di vendita

• Le barriere che ostacolano la comunicazione

• Le parole chiave: suggerimenti per un uso ottimale del linguaggio parlato

Il colloquio di vendita

• Il colloquio di vendita come dialogo e non come monologo

• La scoperta e la costruzione

• Le fasi dell’ascolto

• La costruzione di un’argomentazione

• L’oggettivo e il soggettivo: argomenti di vendita e benefit

• Le parole e le immagini: la comunicazione persuasiva

• La tecnica delle domande: per verificare, per sapere, per condizionare

• Domande aperte, chiuse, orientate

• Come la forma della domanda influenza la risposta: la scelta delle parole, la scelta delle posizioni

• Le obiezioni come via d’accesso

• Atteggiamenti costruttivi per il trattamento delle obiezioni

La chiusura

• Il sottofondo psicologico delle tecniche per la chiusura della vendita

• Il consolidamento del rapporto con il cliente

• Vendita e consulenza

Il metodo didattico mira al massimo coinvolgimento attivo dei partecipanti.

Attraverso la modalità on-line (Webex o Zoom) verrà attivata la discussione di casi studio e la presentazione di situazioni emblematiche al fine di trovare una dimensione di concretezza nei contenuti del percorso di apprendimento

(apprendimento esperienziale).

Durata del corso: 6 ore (3 moduli da 2 ore)

Costo: 120 euro a persona

Nota: il costo partirà solo al raggiungimento di un numero minimo di  iscritti